EL ARTE DE PREPARAR EL ÉXITO: IRIS LAM CHEN Y SU GUÍA PARA ARTISTAS EMERGENTES

Con una trayectoria que combina gestión cultural y estrategias comerciales, Iris Lam Chen (Costa Rica, 1989) se ha convertido en una figura clave para el desarrollo profesional de artistas emergentes en Centroamérica. Su libro ¿Cómo está el arroz y cómo cocinar en el mercado del arte? Diseño de una estrategia comercial para artistas visuales emergentes es un recurso valioso que, desde su primera edición, ha abierto caminos para entender y navegar las complejidades del mercado del arte contemporáneo.

En este libro, concebido como una herramienta de trabajo, Lam Chen analiza el mercado costarricense de pintura desde las perspectivas de sus actores principales: pintores establecidos, galeristas, coleccionistas y curadores. Mediante la triangulación de estas visiones, describe las dinámicas del mercado, los factores motivacionales que impulsan la adquisición de arte y las estrategias comerciales que han llevado al éxito a artistas consolidados. La propuesta central del libro radica en un diseño estratégico comercial centrado en artistas emergentes, con un enfoque pragmático en la gestión de carreras artísticas que trasciende el talento individual y busca fomentar una economía del arte más dinámica e inclusiva.

El reciente relanzamiento en formato digital, disponible en Amazon Kindle, amplía el alcance de esta guía estratégica más allá de Costa Rica, presentando metodologías de mercadeo que, aunque contextualizadas inicialmente en Centroamérica, pueden adaptarse a las artes visuales y los mercados de otras regiones. El título, inspirado en una expresión popular costarricense, refleja la esencia pragmática y cercana del libro: una receta que mezcla análisis industrial, investigación de mercados y consejos concretos para estructurar una carrera artística sostenible.

En esta entrevista, Lam Chen reflexiona sobre el impacto de su publicación, las claves para profesionalizar una carrera artística y las posibilidades que el formato digital ofrece para la internacionalización. Desde su rol como curadora en el Centro Cultural de España hasta su labor investigativa en Global Metro Art, su compromiso con la profesionalización y la internacionalización de artistas visuales sigue marcando un impacto significativo en la escena cultural de Costa Rica y más allá.

¿Qué elementos o vacíos observaste en el ecosistema artístico de Costa Rica que te llevaron a desarrollar esta publicación?

Mi principal motivación fue darme cuenta de que la administración del sector cultural era profundamente deficiente en comparación con otros sectores económicos. Las y los artistas no contaban con herramientas básicas para gestionar sus carreras de manera profesional. Por ejemplo, era común que enfrentaran dificultades para valorar su trabajo, negociar contratos con galerías o acceder a oportunidades internacionales debido a la falta de formación en áreas como mercadeo o gestión administrativa.

Me impactó especialmente ver cómo las personas emprendedoras de otros sectores tenían acceso a capacitaciones y estrategias que simplemente no existían para quienes trabajaban en las artes visuales. Esto perpetuaba la idea de que los artistas no podían verse a sí mismos como emprendedores, cuando en realidad enfrentan los mismos desafíos: generar ingresos sostenibles, construir redes de contacto y posicionarse en un mercado competitivo.

Esta observación me llevó a plantear un recurso práctico, basado en metodologías de mercadeo estratégico, que no solo ayudara a los artistas a comprender su posición en el mercado, sino también a reconocer el papel que juegan otros actores, como galeristas y coleccionistas. El objetivo final era contribuir a dinamizar la economía del arte en Costa Rica y ofrecer un punto de partida para una profesionalización real del sector.

Si las personas visualizaran el arte―en particular las artes visuales―como algo tan cotidiano y esencial como la comida, el mercado del arte en Costa Rica y el mundo sería radicalmente distinto.

El título «¿Cómo está el arroz y cómo cocinar en el mercado del arte?» usa una analogía cultural costarricense. ¿Qué intención hay detrás de esta metáfora y cómo crees que se relaciona con la realidad de los artistas emergentes?

“¿Cómo está el arroz?” es una expresión muy costarricense que usamos para preguntar de manera coloquial “¿Cómo está la situación?”. La frase se inspira en la cocina, un acto cotidiano, familiar y esencial, como lo es cocinar arroz. Este libro toma esa metáfora cultural para plantear que, al igual que en la cocina, el mercado del arte tiene ingredientes, recetas, y procesos que debemos comprender y adaptar.

Si pensamos metafóricamente en que crear arte es como cocinar, este libro se trata de ayudar a las personas lectoras a entender qué está ocurriendo en la “cocina” del mercado del arte. Así, exploramos las características de esta cocina (el mercado), los motivos de los comensales (los factores que llevan a coleccionistas y compradores a adquirir arte), las recetas favoritas (estrategias que artistas reconocidos han empleado exitosamente) y, finalmente, ofrecemos una guía para que artistas emergentes puedan crear sus propias recetas, ajustadas al gusto y las dinámicas del consumo artístico en Costa Rica (una propuesta de estrategia comercial).

¿Por qué comparar el arte con la comida? Porque creo firmemente que, si las personas visualizaran el arte―en particular las artes visuales―como algo tan cotidiano y esencial como la comida, el mercado del arte en Costa Rica y el mundo sería radicalmente distinto. En lugar de percibirlo como algo exclusivo, de nicho o solo para un público privilegiado, lo entenderían como algo natural, cercano y accesible.

Para los artistas emergentes, esta comparación también les permite verse a sí mismos como chefs en su propia cocina: dueños de su proceso, conscientes de sus ingredientes y preparados para satisfacer los gustos del mercado, sin perder su esencia creativa. Es una manera de democratizar tanto la percepción como las estrategias necesarias para profesionalizarse, dando herramientas que los acerquen a su público y les permitan gestionar su carrera desde su realidad.

En esta segunda edición, ¿hay nuevos elementos o estrategias que sientas que responden a las necesidades actuales del mercado? ¿Cuáles son?

Siete años han pasado desde la primera edición de este libro y, en ese tiempo, mis experiencias en gestión cultural han confirmado que el contenido sigue siendo no solo necesario, sino más vigente que nunca. Los desafíos que enfrentan las personas artistas en sus carreras permanecen enfocados en la autogestión y la autopromoción, áreas donde su formación académica suele ser insuficiente. Las carreras artísticas tienden a centrarse exclusivamente en el desarrollo del arte, dejando de lado aspectos clave como el mercadeo, el comercio y la planificación estratégica.

En esta segunda edición, no se introducen nuevas estrategias porque los hallazgos originales sobre el mercado de la pintura costarricense siguen siendo relevantes y extrapolables a otras disciplinas de las artes visuales. Además, las dinámicas que caracterizan al mercado costarricense pueden aplicarse también a los contextos centroamericanos, lo que amplía la utilidad del libro a un público más diverso y regional.

Lo más valioso de esta edición es, sin embargo, su adaptabilidad a los tiempos actuales: ahora se ofrece en formato digital, específicamente para Kindle, facilitando el acceso a través de nuevas tecnologías en 2024. Además, aprovechamos el proceso de revisión para corregir pequeñas erratas de la primera edición y adaptar el contenido a un lenguaje inclusivo.

Al igual que en otras industrias, el artista debe entender lo que su “producto” significa para otras personas, las necesidades que está satisfaciendo al crear su obra, y así adaptar su propuesta de valor de manera más efectiva.

¿Podrías comentar sobre el capítulo dedicado a las motivaciones de los compradores? ¿Cómo estas motivaciones impactan en la estrategia comercial que propones para los artistas?

El impacto de las motivaciones de los compradores en la estrategia comercial es absoluto, ya que el significado del arte varía enormemente según las razones detrás de cada adquisición. Por ejemplo, para alguien que compra arte como un objeto de afecto personal, las motivaciones serán profundamente emocionales, mientras que para quien busca estatus o reconocimiento social, la adquisición responde a una lógica más simbólica o aspiracional.

En este sentido, la estrategia que un artista implemente debe partir de un entendimiento claro de quién es su público. Al igual que en otras industrias, el artista debe entender lo que su “producto” significa para otras personas, las necesidades que está satisfaciendo al crear su obra, y así adaptar su propuesta de valor de manera más efectiva.

Este capítulo analiza los factores motivacionales desde las perspectivas de necesidades internas de autorrealización, de reconocimiento y de seguridad según la pirámide de necesidades de Maslow, y presenta también los factores relacionados con las presiones externas y las facilidades/conveniencia en la adquisición de las obras. Teniendo esto presente, las personas artistas pueden entender mejor a las personas compradoras y, por tanto, desarrollar estrategias más coherentes con los públicos a quiénes quiere llegar. Por ejemplo, podrían adaptar su comunicación y canales de distribución dependiendo de si están orientados hacia coleccionistas privados, instituciones culturales, o compradores primerizos.

Aunque partes del contexto costarricense, el libro tiene aplicaciones más amplias. ¿Qué desafíos comunes ves en los mercados del arte de otras latitudes y cómo crees que esta guía podría ayudar a artistas en otros contextos?

Normalmente, los desafíos del mercado del arte en general, no solamente en Costa Rica, tienen que ver con que las personas artistas tienen un conocimiento limitado sobre el funcionamiento del mercado, las estrategias de mercadeo y los procesos de comercialización. A este desafío estructural se suma la influencia de ciertos sesgos culturales que desvalorizan a los artistas que logran vender sus obras o que son populares entre los compradores. Este fenómeno, observable también fuera de Costa Rica, tiende a reproducirse especialmente entre artistas que no priorizan o no logran posicionar su obra en el mercado. Esta combinación de desconocimiento y prejuicio genera una reticencia generalizada a hablar de estrategias de mercado dentro de los círculos artísticos.

Este libro pretende, en primer lugar, romper con ese mito. De hecho, en ninguna parte del libro se habla sobre la expertisse técnica ni del valor de los conceptos de las obras como medidas de calidad. Se trata, en cambio de una herramienta que, diseñada desde un sector como la administración, ofrece la posibilidad de crear estratégicamente líneas de mercadeo y venta para la mejora y profesionalización de las personas artistas emergentes, tomando como base investigativa Costa Rica y la pintura, pero que funciona en general para los productos y servicios creativos en cualquier otro lugar por estar centrada en los principios del marketing estratégico.

Docentes de diversas universidades en Costa Rica comenzaron a invitarme a presentar el libro y a hablar sobre estrategia y marketing en sus clases. Reconocieron―o más bien confirmaron―que era necesario que los artistas desmitificaran la idea de que vender su obra es «corromper su arte» y empezaran a considerar las demás dimensiones de la práctica artística más allá del acto de crear.

¿Qué tipo de impacto observaste tras la publicación de la primera edición? ¿Hay algún caso de éxito que puedas compartir?

El mayor impacto que observé fue que, en ese momento, nadie más estaba hablando de estos temas. Había―y aún hay―un estigma considerable en torno a conceptos como la comercialización, el mercado y la estrategia dentro de las conversaciones artísticas. Sin embargo, el libro abrió una puerta importante: permitió iniciar una discusión sobre la relevancia de integrar estrategias de marketing y venta como parte fundamental de la práctica profesional de los artistas.

El primer sector en reconocer esta necesidad fue el académico. Docentes de diversas universidades en Costa Rica comenzaron a invitarme a presentar el libro y a hablar sobre estrategia y marketing en sus clases. Reconocieron―o más bien confirmaron―que era necesario que los artistas desmitificaran la idea de que vender su obra es «corromper su arte» y empezaran a considerar las demás dimensiones de la práctica artística más allá del acto de crear.

Desde la Universidad de Costa Rica, la Universidad Nacional, la Universidad Latina, la Universidad Veritas, la ULACIT, como espacios académicos oficiales en Costa Rica, hasta espacios de formación artística como La Casa del Artista (del Museo de Arte Costarricense), el Atelier del Sol, incluso el Instituto Sonorense de Cultura en México, me invitaron a dar conferencias para artistas y talleres más extensos, de entre 2 y 16 sesiones. Incluso fui invitada a integrarme como profesora en la carrera de Gestión Cultural de la Universidad de Costa Rica.

El mayor caso de éxito que me gustaría atribuir al libro―aunque no podría decir que al 100%―es el del artista Ale Rambar. Fue la primera persona que compró mi libro y que se lo leyó de principio a fin, y me expresó lo útil que había encontrado todo y que lo aplicaría a todo lo que pudiera. Desde entonces, he visto cómo su trayectoria ha crecido significativamente, especialmente en el ámbito comercial, logrando diversificar su portafolio de productos y servicios creativos y abarcando distintos segmentos del mercado.

Por supuesto, el libro es solo una herramienta; su impacto depende del esfuerzo y las posibilidades individuales de cada artista. No obstante, Ale Rambar es un claro ejemplo de cómo una visión estratégica, basada en el contenido del libro, puede transformar una carrera artística.

Estoy planeando para el 2025 el diseño de un manual dirigido a organizaciones emergentes de artes visuales. Este proyecto buscará ofrecer herramientas no solo enfocadas en el mercadeo ni limitadas a artistas individuales.

¿Consideras que el campo del arte costarricense y latinoamericano necesita más investigaciones como esta? ¿Qué otros proyectos o temas tienes en mente que puedan complementar esta guía en el futuro?

Totalmente. Las personas curadoras, que suelen ser quienes generan más bibliografía e investigación debido a la naturaleza teórica de su profesión, tienden a trabajar los temas más desde el pensamiento, la reflexión, lo conceptual, la teoría, lo social, lo antropológico o la historia del arte. Por otro lado, la mayoría de quienes nos dedicamos a la gestión cultural estamos principalmente ejecutando y produciendo proyectos, lo que nos deja poco tiempo para realizar investigaciones. Sin embargo, es fundamental que documentemos nuestros conocimientos y experiencias en gestión, no solo para contribuir al desarrollo del sector de manera directa, sino también para generar herramientas y conocimiento que puedan beneficiar a otros.

De hecho, estoy planeando para el 2025 el diseño de un manual dirigido a organizaciones emergentes de artes visuales. Este proyecto buscará ofrecer herramientas no solo enfocadas en el mercadeo ni limitadas a artistas individuales, sino que abarcará la gestión cultural en general, especialmente en sus etapas iniciales. La intención es apoyar a artistas y también a personas apasionadas por el arte, aunque no necesariamente sean artistas, que estén iniciando colectivos e iniciativas de artes visuales que van más allá de su propia obra.

¿Qué sigue para Global Metro Art en términos de publicaciones u otras iniciativas?

Como Global Metro Art es el emprendimiento que fundé y lidero para ofrecer servicios de gestión cultural, la actividad principal es la gestión, producción y curaduría de proyectos, más que propiamente la actividad editorial. No obstante, este proyecto del manual para organizaciones emergentes de artes visuales será la próxima publicación de Global Metro Art que ya está en mente para 2025.

Sobre otros proyectos, normalmente Global Metro Art genera proyectos para clientes, trabajamos desde el backstage, para las demás personas, para las personas artistas, para las entidades culturales. Todo el trabajo que realizo, por ejemplo, para el Centro Cultural de España, es producción de Global Metro Art como empresa proveedora de servicios. ¡Así que siguen muchísimas cosas!