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EL TRABAJO NO ES UNA METÁFORA. SOBRE LA RELACIÓN ENTRE ARTISTAS Y GALERÍAS

En cierta ocasión el director de una residencia artística en la que me encontraba escuchó por casualidad, de pasada, parte de una conversación que yo tenía con un galerista que había empezado a representarme hacía poco. Al par de horas, cuando el director y yo volvimos a cruzarnos, me detuvo y de manera franca me dijo: “Oscar, no sabes nada sobre cómo trabajar con galerías”.

Me tomó por sorpresa y apenas alcancé a asentir. Poco después él tuvo la generosidad de agendar una mentoría profesional con un artista mayor que yo, quien me explicó cuáles son las expectativas razonables que como artista uno debe esperar de una galería. Y, sí, también me explicó cuáles eran las expectativas legítimas que la galería tenía al apostar por un artista. Derechos y obligaciones, pues. Pero, además, esta conversación junto a otras muy valiosas que he tenido con diversos colegas me ha hecho perder ese miedo torpe a hablar claramente sobre aspectos prácticos y financieros de mi profesión y, a fin de cuentas, a perder el miedo a hablar sobre dinero, como si este medio de intercambio fuera un sucio tabú. En más de una ocasión este miedo, sumado a mi ignorancia, me ha llevado a aceptar acuerdos poco beneficiosos o incluso abusivos.

Recientemente conversaba con varios colegas precisamente sobre este asunto: las tensas relaciones que hemos tenido con diferentes galerías en el pasado (afortunadamente mi relación presente con galerías es positiva). La verdad es que a mí la conversación me tocó una fibra muy íntima, sobre todo, me recordó mis propios errores al abordar circunstancias negativas. Y aquí la autocrítica me parece vital para –como artista– frente a situaciones de injusticia no retratarme solo como una víctima pasiva robada de toda agencia. Esto no quita reconocer lo obvio, las relaciones asimétricas de poder que son tan comunes en el mundo del arte y que a menudo van en detrimento de nuestro bienestar. La conversación con mis colegas me ha motivado a escribir este pequeño texto. Para abordarlo me parece indispensable aterrizar y transparentar las relaciones que forman parte de la actividad profesional de los artistas, ya que estas no tienen nada de místicas. De este deseo emerge la mundanal misión de este texto que apenas abarca mi limitada comprensión de las relaciones existentes entre artistas y galerías.

Previo a continuar debo ser enfático, querido artista joven: el galerista no es tu enemigo, a menos que decida comportarse como tu jefe (no lo es, es tu colega).

Así, empecemos por aclarar qué es una galería. Una galería no es un bazar donde se vende arte; una galería es una empresa privada que actúa como intermediaria creando nexos entre artistas y coleccionistas. Debido al elusivo valor del arte, este nexo no es simplemente un asunto de compraventa, sino que requiere que la galerista tenga una íntima comprensión de los “rituales” que atribuyen valor a los objetos artísticos; por ejemplo, al lograr que una publicación importante reseñe una exhibición, la galería suma argumentos a su posicionamiento del valor del trabajo de la artista que exhibe.

Entonces, aterrizando definiciones, la galería tiene tres roles fundamentales: exhibición, marketing y venta de obras de arte. Así, ser galerista es una profesión muy compleja que tiene lugar en un mercado relativamente pequeño (estoy seguro de que en muchos países el mercado de pañales desechables fácilmente superará al del mercado del arte contemporáneo); por ello, tengo mucha admiración por aquellas galeristas que hacen bien su trabajo, ya que éste requiere de varias virtudes combinadas.

Vale aclarar que aquí me estoy refiriendo únicamente a las galerías comerciales, no a espacios artísticos independientes que operan con otros códigos y dinámicas, y que comúnmente funcionan gracias al voluntariado de las fundadoras del espacio, quienes suelen ingeniarse diferentes formas de autofinanciamiento. Para mí, las relaciones entre artistas y estos espacios independientes no-comerciales es mucho más maleable si lo comparamos con las relaciones entre artistas y galerías comerciales que, siendo un acuerdo de asociación comercial, requiere de términos claros, clarísimos.

Volvamos entonces al tema en cuestión, la relación entre artista y galería.

Quiero entonces proponer cinco principios básicos para los artistas:

1. Ser artista no es excepcional

Un artista es un trabajador autoempleado que opera en el campo simbólico. Esa particularidad no significa que seamos excepción a ninguna regla, ni que estemos exentos de las mismas consideraciones que tienen otros profesionales.

Que trabajes con metáforas no quiere decir que tus derechos laborales sean metafóricos.

2. No trabajes con malos seres humanos

La carrera artística es una maratón larga, larguísima, así que asegúrate de estar bien acompañado.

3. Respétate y respeta tu trabajo

El mundo del arte es tremendamente informal, basado en acuerdos de palabra. Recuerda que esta informalidad juega a favor de quien tiene más poder en la estructura existente (muy probablemente tú estás en una situación más vulnerable que el galerista). Por ello, de entrada, siempre comunica tus condiciones de trabajo. Si a alguien no le gusta que tengas condiciones básicas, no te preocupes: no quieres trabajar con quien piense de esa manera.

4. No subsidies a las galerías

Tú no eres inversionista, ni caja chica, ni diseñador, ni courier, ni estás en deuda con la galería porque te hayan invitado a exhibir. Si la galería no puede cumplir cabalmente con su rol –debo ser franco– mejor que se dediquen a otra cosa.

Dentro de este mismo mantra, hay “galerías” que organizan exhibiciones con un open call al cual los artistas aplican pagando un fee. Este tipo de negocios espurios que pretenden ser “oportunidades de exhibición” carecen de cualquier tipo de legitimidad dentro del mundo del arte. Nunca pagues por exhibir tu trabajo.

5. Aprende de finanzas personales

El dinero no es un tema accesorio ni banal (a no ser que seas tan rico que te sobre la plata). Este principio se reduce a conocer cuánto ganas por hora (sí, un aproximado basado en número reales es suficiente). Fíjate que esta es una pregunta absolutamente básica, eres un trabajador autoempleado y por ello debes saber cuánto ganas o pierdes. Para esto debes llevar las cuentas de tus gastos e ingresos (ahí sí creo que las clases de Excel deberían acompañar a las de Photoshop en las escuelas de arte).

FAQ: NOTAS PRÁCTICAS

#1 ¿Cómo una galería decide trabajar con un artista?

Generalmente la secuencia suele lucir así:

a.- La artista recibe una invitación para participar en una exhibición grupal.

b.- Si las cosas van bien y si, además, hay una comprensión mutua entre artista y galerista, entonces la galería suele invitar a la artista a tener una exhibición individual y, en esa instancia, simultáneamente suele empezar la conversación acerca de ser representada por la galería.

Hasta que tú no hayas aceptado explícitamente ser representada por la galería no eres representada por la galería. La galería no tiene el derecho de incluirte en su listado de artistas ni asumir que te representa (así ya hayas tenido una exhibición individual con la galería) si no hay una confirmación explícita de que tú has aceptado su propuesta a ser representada y hayas discutido los términos de esa representación.

Y, por otro lado, si recibes un email de una “galería” que ya de entrada te dice que quiere representarte, considéralo spam (es igual que recibir un email de un desconocido diciendo que quiere ser tu novio). Un galerista profesional busca construir relaciones de largo plazo con las artistas cuyo trabajo le interesa. Esto nos lleva a otra aclaración que puede ser útil a los artistas jóvenes: no insistas en presentar tu portafolio u obra a quien no te lo ha pedido. Es legítimo que quieras que tu trabajo tenga visibilidad pero esto no se consigue, por ejemplo, apareciéndose entre el público de una feria de arte para desperdigar tu portafolio en las manos de cuanto galerista encuentres en tu camino.

Hubo un tiempo, muchas décadas atrás, en que era aceptable que un artista desconocido, incluso sin cita previa, vaya a una galería para presentar su portafolio a la galerista. Este mundo perdido, del New York de los 70’s aparece retratado en la novela corta Just Kids de la maravillosa Patti Smith. Bueno, por el motivo que sea, eso ya no funciona más así. Si uno quiere facilitar la visibilidad de su trabajo, me parece que lo mejor es tratar de exhibir en espacios independientes (no importa si este es la habitación de una casa) y, si te apetece, generar contenidos digitales que, incluso tangencialmente, apoyen tus intereses artísticos y te permitan generar un contexto más amplio para tu práctica artística.

#2 ¿Qué significa estar representada por una galería?

Estar representada por una galería significa entrar en un acuerdo de exclusividad en el cual la galería promueve decididamente el trabajo de la artista representada, al tiempo que la artista se compromete a no vender obras por fuera de esa relación comercial con la galería. O sea, si viene una coleccionista a tu taller y te quiere comprar una obra, lo ideal es no asumir el rol de vendedor sino simplemente referenciar a la coleccionista a que converse con la galería para que cierren el trato. Pero ojo, este acuerdo de representación sólo aplica al país donde se encuentra la base física de la galería; de ninguna manera la galería te representa globalmente.

#3 ¿Dónde me representa la galería?

Únicamente galerías con varias bases físicas y una influencia muy notable sobre el mercado internacional del arte, excepcionalmente, pueden aspirar a tener representación global de un artista. Si la galería en tu ciudad asume que te representa universalmente está equivocada, solo te representa en su país. Así si, por ejemplo, una beca te ha permitido salir de tu país y, en esas circunstancias alguien quiere comprarte una obra, siéntete en la absoluta libertad de hacerlo sin que la galería de tu país pueda reclamar ninguna comisión.

#4 ¿Es importante firmar un contrato de representación con una galería?

Sobre este punto no me siento en capacidad de brindar una respuesta clara. A pesar de estar representado por varias galerías con las cuales tengo una relación de muchos años, yo nunca he firmado un contrato formal de representación. Todos mis acuerdos de representación son acuerdos que, aunque siendo inicialmente verbales, suelen finalmente ser escritos (vía email) y confirmados por esa misma vía por las partes. Esta memoria escrita es la que permite luego volver a ella en caso de que haya discrepancias entre las partes. Al final, todo acuerdo entre seres humanos es refrendado por las acciones consecuentes de las partes involucradas, que en este caso puede resumirse en: yo sigo entregando obras a la galería, y esta sigue pagándome a tiempo cuando hay ventas.

Entonces, a pesar de que siempre trato de dejar una memoria escrita en acuerdo con la galería, yo nunca he firmado un contrato formal de representación y me siento a gusto así, pero esto no quiere decir que esta sea la mejor manera de proceder. Sería valioso escuchar las recomendaciones de otras colegas que tengan experiencia directa con contratos de representación para cotejar los pros y contras.

Lo que sí he firmado en algunas ocasiones son acuerdos de consignment (consignación).

La consignación se refiere al tiempo que una obra va a permanecer con la galería. Generalmente las obras suelen llegar a la galería en el contexto de una exhibición, pero lo más probable es que estas no se vendan durante el periodo en que la expo va a estar abierta. Las obras no vendidas pasan a la trastienda o bodega de la galería por un período de consignación durante el cual la galería tiene un tiempo adicional para tratar de venderla. Este período suele ser de 6 meses, o de 1 o 2 años. Pasado este periodo, las obras no vendidas deberían ser enviadas de vuelta por la galería a los artistas (no falta la galería desinformada que insiste en que los mismos artistas vengan a retirar sus obras).

#5 ¿Cuándo me debe pagar la galería?

Al respecto, “pagar a tiempo” significa que en cuanto el coleccionista le paga a la galería (sea el total o una parte), la galería está en la obligación de pagarte inmediatamente. Muchas galerías tienden a ser arbitrarias y abusivas usando el dinero que le corresponde al artista como inyección de liquidez para su propio negocio, como caja chica para pagar sus cuentas urgentes. Para ello, injustamente retienen por largo tiempo el dinero que le adeudan a los artistas (una semana de retención de tu dinero ya es demasiado tiempo, ni hablar de un mes o más). Esta es una práctica nociva en la cual la galería se auto-presta dinero ajeno sin tener que pagar intereses. Si te lo hacen una vez ya no regreses a esa galería: te están extrayendo valor en lugar de sumártelo.

#6 ¿Cuáles son las obligaciones de la galería?

Recordemos que una galería de arte se ocupa de tres roles fundamentales: exhibición, marketing, y venta de obras. Y, en algunos casos, también puede invertir en la producción de obra (este cuarto rol es opcional, no una obligación predeterminada de la galería). Esto significa que la galería asume responsabilidades financieras para cubrir al 100% todos los gastos relacionados con sus tres roles fundamentales.

Otra obligación que tiene la galería — como parte de su rol de exhibición — es pagar el 100% de costo de transportación de tu trabajo (desde tu casa o taller hasta la galería, feria, etc. y de vuelta hacia ti en el futuro). Este rubro de transporte no es reembolsable a la galería, o sea, no pueden luego tomarlo, por ejemplo, de la venta de una obra. Si una galería no paga la transportación (o sea, si te transfieren a ti ese gasto para que tú los subsidies) simplemente no trabajes con esa galería; mejor usar esas energías y recursos de otra manera.

#7 ¿Cuál es el rol del artista?

Diciéndolo de manera muy simplificada, en este contexto profesional los artistas tenemos el rol de producir obras de arte. Aunque, de manera más amplia, nosotros tenemos otro rol aún más primordial para con nosotros mismos: cultivar nuestra práctica artística.

En mi experiencia, hay momentos en que mi práctica y la producción de obras se complementan, pero hay otros momentos en que para ocuparme de mi práctica (por ejemplo, para dedicarme a investigar o experimentar de manera más profunda) debo postergar la producción. Me parece que los artistas a veces se queman o se funden porque, en circunstancias de alta demanda del mercado por su trabajo, su centro de gravedad se mueve tan rotundamente hacia la producción que pierden el horizonte real, que es el crecimiento de su práctica. Una carrera de largo aliento emerge de la lenta sedimentación simbólica que produce una práctica artística en el tiempo. Sospecho que esta sedimentación no puede darse en circunstancias de “monocultivo”, o sea, de empecinamiento exclusivo con la producción artística.

#8 ¿Cómo se dividen los ingresos por ventas?

Tomemos como ejemplo una obra vendida en 1,000 sucres (el sucre es el nombre de la difunta moneda de mi país).

Digamos que tú habías gastado 200 sucres en producir esa obra. Y, la galería gastó 0 sucres en producción de tu obra.

Esto nos indica que, de esa venta, la galería debe entregarte 600 sucres en total. Estas son las matemáticas:

Precio de venta (1,000) menos gastos de producción (200) igual la cantidad (800) que será dividida a medias entre artista y galería (400 para cada uno).

Entonces, primero recupera los gastos de producción quien hizo esa inversión (recuperas tus 200 sucres) y lo que queda (800 sucres) se divide equitativamente entre artista y galería (400 sucres para cada uno). Por ello, la artista obtiene 200+400=600.

También hay que tener en cuenta que gastos de producción no es lo mismo que gastos operativos. Los gastos de producción se refieren explícitamente a los costos directamente ligados a la realización de una obra (ej. el pago a un performer, arrendar una cámara, etc.) y no a los costos generales de mantener tu práctica (ej. el arriendo de tu taller o la adquisición de herramientas y materiales básicos como pinceles y cinta de embalaje) que más bien caben bajo la etiqueta de gastos operativos.

Adicionalmente a este modelo estándar de división de ingresos, hay también otros tipos de acuerdos comerciales justos que pueden aplicar a la repartición del ingreso por venta de obras. En el caso de promotores/marchantes/dealers (quienes a diferencia de una galería no suelen tener grandes gastos en personal, alquiler de un local físico, ni pago de un stand en una feria) suele ser común que esta persona tome, de la venta, una comisión de alrededor del 30% y no te reembolse gastos de producción. Esto es legítimo, ya que recibes un porcentaje mayor (en comparación con la repartición que se hace con una galería) del cual puedes recuperar la inversión en producción.

#9 Ya no quiero trabajar con una galería ¿Cómo me zafo éticamente de ese acuerdo?

Asumo que no se trata de un acuerdo formal firmado y notariado que contenga cláusulas al respecto. Uno debe notificar su decisión a la galería y darle un plazo de entre 6 a 12 meses, para que puedan terminar de cerrar cualquier venta que haya estado en camino, y para que te retornen tu trabajo. Tiene sentido que la galería retire tu nombre de la lista de artistas representados en cuanto tú les hayas comunicado tu decisión. Y, opcionalmente, que por un lapso de 3 meses, luego de tu notificación de retiro de representación, la galería siga obteniendo un porcentaje por ventas de obras en su zona de representación.

#10 ¿Se debería enseñar esto en las escuelas de arte?

Uno estaría tentado a sugerir que esto se debería enseñar en las escuelas de arte, pero no me parece apropiado ya que allí sería mejor invertir esa energía en algo más útil: mapear y discutir el mundo laboral real en el que se mueven la mayoría de artistas, cuyo complejo espectro puede abarcar desde trabajar en una carpintería, organizar un concierto, hasta posibilidades que desconozco.

Este mundo laboral de los artistas es extremadamente rico en su diversidad, abarca plataformas con diversas formas de organización y agendas y, al mismo tiempo, es muy precario, se parece a una colcha hecha de retazos: un poco de esto, otro poco de aquello y así tratar de llegar a fin de mes. Son entonces, a mi parecer, otras instancias no académicas –quizás como este texto– las que pueden ser útiles para discutir especificidades que al final del día solo afectan a una minoría de artistas: aquellos cuyo trabajo circula en el mercado del arte por medio de galerías comerciales. Y es que, aunque el mito dice que este circuito ocupa un sitial prominente en la punta de la pirámide de los deseos artísticos, es nada más que otra capa geológica en la composición mineral del mundo del arte, que es mucho, muchísimo más denso.

COMENTARIOS FINALES: ¿Es posible “vivir del arte”?

La respuesta es NO.

Si hacemos un zoom out, el mercado del arte luciría como una horrible pirámide que replica y amplifica la extremada acumulación de riqueza del capitalismo financiero en el que vivimos. En 2018 se calculaba que el acumulado global del mercado del arte era de 68 billones de dólares (que es relativamente pequeño comparado con otras industrias). Cerca de la mitad de las ventas del mercado global del arte está concentrado en las grandes casas de subastas cuyas ventas, a su vez, corresponden abrumadoramente al mercado secundario (o sea, coleccionistas vendiéndole a otros coleccionistas). Y, un cuarto del mercado global se vende en las grandes ferias de arte. De lo que queda del pastel no sé cuánto pueda potencialmente llegar a los miles y miles de artistas jóvenes que esperan ser “bendecidos” por la mano invisible del mercado. Sobra decir que el mercado es irracional y a menudo movido por hypes pasajeras que nada tienen que expresar como supuestos jueces de la calidad y la consistencia del trabajo artístico de alguien.

Incluso cuando el trabajo de una artista sea apetecido por el mercado, esa atención comercial (al igual que la atención crítica) viene en olas, no es una línea que va continuamente en ascenso. Cada ola de atención tiene su duración y es seguida por su colapso, hasta que quizás llega la siguiente. Uno nunca puede predecir cuándo será, o incluso si es que volverá a suceder. En mi recorrido de dos décadas he sido testigo de cómo varios colegas tuvieron una primera ola de atención, muy grande, abrumadora, y se extinguieron. Debido a esta vertiginosidad del mercado del arte, debido a los inevitables y a veces muy largos periodos de sequía financiera, son realmente excepcionales los casos de artistas que logran “vivir del arte” íntegramente sin otras fuentes de sustento adicionales.

Personalmente diversificar mis fuentes de ingreso (como profe, conferencista, diseñador, editor, y un larguísimo etc.) ha sido inevitable. Hacer esto me ha dado la paz mental y estomacal necesarias para imaginar horizontes de largo plazo para mi práctica en condiciones más o menos dignas. No pretendo aquí que esto le sea útil a todo el mundo; pero sí quiero ser muy franco, a mí esta lección me tocó aprenderla a las bravas, de a malas, tocando fondo múltiples veces.

Una razón adicional por la cual es casi imposible vivir del arte: las matemáticas no cuadran. Digamos que tienes una exhibición individual en una galería. Digamos que exhibes 10 obras. Digamos que las cosas van muy muy bien y se vende la mitad de la expo. Felicitaciones. Hagamos las matemáticas, aquí generalmente el artista comete un error al calcular sus números: equivocadamente solo toma en cuenta las obras que sí se vendieron, por las cuales va a recuperar los costos de producción. Pero, en realidad, debería también agregar a su cálculo el dinero que invirtió en las obras que no se vendieron y que, muy probablemente, no se venderán en los próximos años o nunca. Entonces, si sumas los ingresos que obtuviste por la venta de obras en la exhibición menos el dinero de la producción de todas estas obras obtendrás un cierto número x. Toma este número x, ahora procede a dividirlo por el número de horas que invertiste en producir todas las piezas de la exhibición (incluyendo aspectos como experimentos, investigación, etc). Probablemente descubrirás que obtuviste menos del salario mínimo por hora.

Mi objetivo con este texto no es descorazonar a nadie sino simplemente ser de ayuda –ojalá– para otros artistas que aún estén en el proceso de comprender cómo visualizar sus aspiraciones profesionales, para que estas estén tan dignamente ancladas a tierra como sea posible.

Finalmente, este magro prospecto tampoco significa estar condenados por los siglos de los siglos a aceptar esta realidad, como si esta fuera la única realidad que cabe en el universo. Creo que es momento de especular sobre qué otras configuraciones del mundo del arte son posibles. Por donde voy me encuentro con destellos de modelos post-capitalistas, asociativos, re-distributivos que empiezan a emerger en los bordes de la burbuja: galerías armadas por artistas para auto-representarse; fondos comunes para generar una renta básica para las artistas participantes; y, otros experimentos más, incluidos algunos en el espacio de los NFTs, que apuntan a otro ethos… con sus propias luces y sombras.

Hasta aquí llego con este texto. Sugerencias y observaciones son absolutamente bienvenidas. Este texto tiene una finalidad exclusivamente educativa y nada más que eso. Todo lo que sé sobre estos temas está en este texto, no estoy en la capacidad de responder a preguntas o solicitudes de consejos profesionales y peor aún financieros. No soy experto en ninguno de estos temas, simplemente estoy compartiendo observaciones a partir de mi propia experiencia. No asumas que mi experiencia sea la tuya. DYOR!

Oscar Santillán

Artista y cibernetista. Fundador de studio ANTIMUNDO. Vive entre Ecuador y los Países Bajos.

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